Como NÃO precificar os serviços contábeis

Como empresário contábil, você já deve ter se questionado sobre as melhores formas de precificar os serviços oferecidos pela sua…

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Como empresário contábil, você já deve ter se questionado sobre as melhores formas de precificar os serviços oferecidos pela sua empresa, correto?

Sendo assim, um dos maiores desafios dos contadores hoje é justamente a precificação dos serviços. Portanto, costuma-se nivelar os preços com base nos concorrentes, o que pode ser muito prejudicial para o negócio e para o setor como um todo.

Por um lado, todo contador busca ser um profissional de sucesso (o que exige investimento), por outro, não há como se esquecer que também é um empresário e visa o lucro da sua empresa. Tal ação só é possível com planejamento, execução e conhecimento de mercado.

Dessa forma, ao precificar seus serviços de acordo apenas com a média do mercado, você vai limitar o crescimento da sua empresa e, possivelmente, reduzir a percepção de valor perante o cliente.

Sabe o sentimento de insatisfação de grande parte dos contadores em relação ao baixo ticket médio dos honorários? Bom, muitos culpam as contabilidades online, mas a verdade é que os próprios contadores contribuíram para este resultado muito antes da Contabilizei e outras mais.

Não é exclusividade do mercado contábil, outros setores também sofrem com isso. Primeiramente, veja a guerra de preços de supermercados e magazines. Vemos que, a diferença fundamental é que os contadores vendem serviços personalizados, enquanto eles vendem commodities e produtos iguais entre si.

Então porque você iguala os preços aos concorrentes? Existem dois problemas centrais nesse padrão: ausência de planejamento estratégico e comportamento impulsivo.

Ausência de planejamento estratégico

O problema está enraizado bem antes do momento em que se pensa no preço dos serviços. Antes, uma reflexão: o ano é formado por 52 semanas. São 52 semanas de trabalho. 52 semanas investindo recursos financeiros e horas de trabalho. Faz sentido encarar essa jornada sem conhecer profundamente as águas em que você está navegando? Para não cair de cabeça no desconhecido é preciso prestar atenção aos seguintes pontos:

  • O mercado que você atua
  • Concorrentes
  • Sua própria organização como é hoje (SWOT)
  • Onde você quer chegar, seus objetivos
  • O que você precisa para atingi-los
  • Público-alvo
  • Diferenciais de produtos e serviços (que você precisa construir!)
  • Posicionamento de marca (que você precisa construir!)

É claro que não faz sentido cair em águas desconhecidas, mas, em geral, é o que acontece nas empresas contábeis até então. Se você e sua equipe não tem clareza em relação a estes aspectos, como poderão precificar adequadamente os serviços?

A boa notícia é que existe uma nova geração de empreendedores contábeis que enxerga além do viés técnico, que quer gerar valor para o cliente, inovar e transformar o mercado. Além de tudo isso, querem ser bem remunerados.

Essa geração (não estou falando de idade, mas de mindset!), está aprendendo com os erros do passado e experimentando novos caminhos e abordagens.

 

Comportamento

Recentemente um empreendedor contábil dessa nova geração compartilhou comigo uma tática simples mas poderosa que ele passou a adotar. Durante a negociação, antes de falar o preço ou enviar a proposta naquele tradicional papel timbrado, ele chama o empresário para uma reunião e faz uma apresentação completa da empresa: diferenciais, equipe, processos e gestão. Usa para isso recursos como Power Point, uma televisão e uma sala de reunião.

Com essa simples atitude ele consegue fechar contratos entre 25% e 50% acima dos preços praticados anteriormente!

Não adianta sua empresa ser organizada, competente e realizar entregas de qualidade. Seus prospects precisam SABER disso. Ou seja, VOCÊ deve comunicar os diferenciais da empresa. Depois de cumprida essa etapa do processo de vendas é que o preço faz sentido.

Vejam, isso não é novidade. Outras empresas B2B usam esse tipo de abordagem com sucesso há décadas. Quando a percepção de valor é potencializada pelos recursos de comunicação, juntamente com argumentação consistente de vendas o cliente se convence e aceita investir o valor proposto.

Outro ponto que não pode ser deixado de lado é clareza em relação ao público alvo e segmentação. Na etapa de planejamento você deve estudar o mercado e definir segmentações e targets. Assim, saberá quando vale ou não aceitar um cliente. Uma ferramenta bastante útil para esse momento é o Perfil Ideal de Cliente, falamos dela nesse artigo aqui.

 

Conclusão

Quando você reduz o preço só para se igualar ao concorrente está repetindo o mesmo erro que ele cometeu. Pensar em precificar os serviços sem antes fazer um planejamento estratégico é, literalmente, dar um tiro no escuro.

O seu comportamento conta. Como você conduz o processo de vendas? Você realmente acredita nos diferenciais que oferece? Transmite segurança? O possível cliente precisa confiar em você e na sua empresa para tomar a decisão de fechar o negócio.

Tenha clareza em relação ao perfil de cliente que sua empresa pode – e quer – atender. Certifique-se de estruturar isso no planejamento estratégico da sua empresa contábil.

Todo escritório contábil precisa manter-se atualizado, oferecendo um serviço de qualidade e de olho nas inovações, para isso ser viável a empresa tem que estar em ritmo de crescimento, certo?

Lembre-se: a precificação de serviços contábeis exige uma análise minuciosa sobre os custos da empresa, o trabalho desempenhado e as características do mercado em que você está inserido. Aqui neste artigo trouxemos a percepção sobre o erro comum e mais observado. Ao precificar serviços contábeis é necessário considerar todos os fatores citados.

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