Como NÃO precificar os serviços contábeis

Como empresário contábil, você já deve ter se questionado sobre as melhores formas de precificar os serviços oferecidos pela sua…

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Como empresário contábil, você já deve ter se questionado sobre as melhores formas de precificar os serviços oferecidos pela sua empresa, correto?

Um dos maiores desafios dos contadores hoje é justamente a precificação dos serviços. Costuma-se nivelar os preços com base nos concorrentes, o que pode ser muito prejudicial para o negócio e para o setor como um todo.

Por um lado, todo contador busca ser um profissional de sucesso (o que exige investimento), por outro, não há como se esquecer que também é um empresário e visa o lucro da sua empresa. E isso só é possível com planejamento, execução e conhecimento de mercado.

Ao precificar seus serviços de acordo apenas com a média do mercado, você vai limitar o crescimento da sua empresa e, possivelmente, reduzir a percepção de valor perante o cliente.

Sabe o sentimento de insatisfação de grande parte dos contadores em relação ao baixo ticket médio dos honorários? Bom, muitos culpam as contabilidades online, mas a verdade é que os próprios contadores contribuíram para este resultado muito antes da Contabilizei e outras mais.

Não é exclusidade do mercado contábil, outros setores também sofrem com isso. Veja a guerra de preços de supermercados e magazines. Mas a diferença fundamental é que os contadores vendem serviços personalizados, enquanto eles vendem commodities e produtos iguais entre si.

Então porque você iguala os preços aos concorrentes? Na minha análise existem dois problemas: ausência de planejamento estratégico e comportamento impulsivo.

Ausência de planejamento estratégico

O problema está enraizado bem antes do momento em que se pensa no preço dos serviços. Antes, uma reflexão: o ano é formado por 52 semanas. São 52 semanas de trabalho. 52 semanas investindo recursos financeiros e horas de trabalho. Faz sentido encarar essa jornada sem conhecer profundamente as águas em que você está navegando?

  • O mercado que você atua
  • Concorrentes
  • Sua própria organização como é hoje (SWOT)
  • Onde você quer chegar, seus objetivos
  • O que você precisa para atingi-los
  • Público-alvo
  • Diferenciais de produtos e serviços (que você precisa construir!)
  • Posicionamento de marca (que você precisa construir!)

Não. É claro que não faz sentido. Mas, em geral, é o que acontece nas empresas contábeis até então. Se você e sua equipe não tem clareza em relação a estes aspectos, como poderão precificar adequadamente os serviços?

A boa notícia é que existe uma nova geração de empreendedores contábeis que enxerga além do viés técnico, que quer gerar valor para o cliente, inovar e transformar o mercado. Além de tudo isso, querem ser bem remunerados.

Essa geração (não estou falando de idade, mas de mindset), está aprendendo com os erros do passado e experimentando novos caminhos e abordagens.

 

Comportamento

Recentemente um empreendedor contábil dessa nova geração compartilhou comigo uma tática simples mas poderosa que ele passou a adotar. Durante a negociação, antes de falar o preço ou enviar a proposta naquele tradicional papel timbrado, ele chama o empresário para uma reunião e faz uma apresentação completa da empresa: diferenciais, equipe, processos e gestão. Usa para isso recursos como Power Point, uma televisão e uma sala de reunião.

Com essa simples atitude ele consegue fechar contratos entre 25% e 50% acima dos preços praticados anteriormente!

Não adianta sua empresa ser organizada, competente e realizar entregas de qualidade. Seus prospects precisam SABER disso. Ou seja, VOCÊ deve comunicar os diferenciais da empresa. Depois de cumprida essa etapa do processo de vendas é que o preço faz sentido.

Vejam, isso não é novidade. Outras empresas B2B usam esse tipo de abordagem com sucesso há décadas. Quando a percepção de valor é potencializada pelos recursos de comunicação, juntamente com argumentação consistente de vendas o cliente se convence e aceita investir o valor proposto.

Outro ponto que não pode ser deixado de lado é clareza em relação ao público alvo e segmentação. Na etapa de planejamento você deve estudar o mercado e definir segmentações e targets. Assim, saberá quando vale ou não aceitar um cliente. Uma ferramenta bastante útil para esse momento é o Perfil Ideal de Cliente, falamos dela nesse artigo aqui.

 

Conclusão

Quando você reduz o preço só para se igualar ao concorrente está repetindo o mesmo erro que ele cometeu. Pensar em precificar os serviços sem antes fazer um planejamento estratégico é, literalmente, dar um tiro no escuro.

O seu comportamento conta. Como você conduz o processo de vendas? Você realmente acredita nos diferenciais que oferece? Transmite segurança? O possível cliente precisa confiar em você e na sua empresa para tomar a decisão de fechar o negócio.

Tenha clareza em relação ao perfil de cliente que sua empresa pode – e quer – atender. Certifique-se de estruturar isso no planejamento estratégico da sua empresa contábil.

Todo escritório contábil precisa manter-se atualizado, oferecendo um serviço de qualidade e de olho nas inovações, para isso ser viável a empresa tem que estar em ritmo de crescimento, certo?

Lembre-se: a precificação de serviços contábeis exige uma análise minuciosa sobre os custos da empresa, o trabalho desempenhado e as características do mercado em que você está inserido. Aqui nesse artigo trouxemos a percepção sobre o erro comum e mais observado. Ao precificar serviços contábeis é necessário considerar vários fatores.

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