Definição do Público-alvo, Perfil de Cliente Ideal e Persona

Atualmente utilizamos três metodologias para qualificar o consumidor: público-alvo, perfil de cliente ideal e persona. Abaixo vamos explorar um pouco…

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Atualmente utilizamos três metodologias para qualificar o consumidor: público-alvo, perfil de cliente ideal e persona. Abaixo vamos explorar um pouco o conceito delas. Em um processo de vendas B2B (que é o caso da sua empresa contábil), quem toma decisão de compra valoriza muito a pesquisa prévia, análise técnica e as referências para essa decisão. Logo, é necessário ter clareza sobre o perfil das organizações e pessoas que tomam decisão para alinhar a comunicação.

Público-alvo e Perfil de Cliente Ideal

Público-alvo é a qualificação de um ou mais grupos de empresas classificadas com base em dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais. Ou seja, é o filtro primário para definir os mercados de interesse (mercado alvo).

Já o Perfil de Cliente Ideal é a descrição do seu melhor cliente. O tipo de cliente que melhor entende e absorve a sua proposta de valor e modelo de trabalho. Essas são duas análises importantes que você deve realizar, pois afetam a estratégia da empresa como um todo, não só de marketing.

Explicação: se você optar por atender predominantemente um determinado segmento, todo o seu BackOffice deve estar preparado para tal. Como por exemplo, digamos que você vai segmentar sua atuação em empresas de Tecnologia (segmentação básica por ramo de atividade). Essa estratégia de segmentação pode trazer diversas oportunidades. Entretanto, todas as áreas da sua empresa devem ser organizadas para gerar o máximo de eficiência. Veja abaixo:

  • Ter profissionais com amplo conhecimento da legislação específica do setor;
  • Ter habilitação no CRC nas regiões de atuação;
  • Integrar sistemas e digitalizar/automatizar processos (principalmente na captura e recebimento de informações);
  • Preparar a equipe para interagir com clientes através de meios digitais (Ex.: videoconferência);
  • Ter um site preparado para converter visitantes em leads;
  • Realizar campanhas segmentadas de marketing digital;
  • Prospectar clientes (presencial ou vendas internas);

Percebeu o impacto da segmentação em toda a operação da empresa? Por isso, é imprescindível dar atenção a definição do público-alvo na etapa de planejamento. Para saber mais sobre segmentação, confira nosso artigo sobre nichos para empresas contábeis.

Exemplo de público-alvo + Perfil de Cliente Ideal

Empresas de tecnologia (software) sediadas na região centro-oeste, acima de 15 funcionários, faturamento mensal a partir de R$ 50.000,00, já utilizam sistema de gestão ou desejam implantar, possuem departamento administrativo e financeiro, buscam qualidade e assertividade nos resultados contábeis, estão crescendo e querem um parceiro com capacidade de atendimento.

Dica: se a definição do público-alvo for demasiadamente abrangente você vai acabar com um perfil de cliente genérico e a sua comunicação não será eficaz. Se necessário, crie mais de um público-alvo. Pensar estrategicamente no Público Alvo e Perfil de Cliente Ideal garante que os seus esforços não sejam feitos em vão, mas sim de forma eficiente, garantindo uma aproximação segmentada e direcionada.

Personas

Antes restrita a empresas com estratégias de marketing bem estruturadas, a identificação e criação de personas se popularizou nos últimos anos no planejamento de marketing de micro e pequenas empresas.

Isso porque permite compreender a fundo como as pessoas agem durante a jornada de compras e tomam decisões. A criação das personas é uma etapa obrigatória na estratégia de marketing de conteúdo e Inbound marketing. A Resultados Digitais define persona como:

 

“A representação fictícia do cliente ideal de um negócio. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. A persona guia as estratégias de criação de conteúdo e de marketing digital”. Fonte: Resultados Digitais

 

No mercado contábil, é importante analisar as personas para entender como se comporta o decisor além da visão institucional da empresa. Ou seja, quem é, de fato, o empresário/executivo por trás da empresa. Para entender mais acerca do assunto, este artigo poderá te ajudar. Lembrando que cada empresa possui um público diferente, por isso, é muito importante personalizar o seu!

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