Introdução ao Marketing Contábil

Prestar um bom serviço é algo indispensável no mercado contábil, mas nem sempre isso basta para se destacar entre as…

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Prestar um bom serviço é algo indispensável no mercado contábil, mas nem sempre isso basta para se destacar entre as mais de 65 mil empresas que concorrem neste setor no Brasil. A competitividade vai crescer ainda mais de 2019 em diante, principalmente pela consolidação de algumas tendências:

  • Empreendedores contábeis descobriram o marketing digital – e estão aplicando nas suas empresas;
  • A tecnologia na nuvem está evoluindo rapidamente e o custo operacional tende a cair para atender clientes em escala;
  • Novos modelos de negócios estão surgindo a cada dia;
  • Muito além de Fiscal e DP: novos produtos e serviços estão sendo incorporados ao portfólio.

Como você vai se diferenciar no mercado? Como vai ser encontrado? Como vai crescer? Por isso você precisa aprender o marketing contábil.

 

A popularização das técnicas de marketing no setor contábil é recente quando analisamos em perspectiva os últimos 18 anos. É possível perceber que os empresários contábeis não acompanharam a evolução do marketing no mesmo ritmo que outros negócios B2B, como as empresas de tecnologia, por exemplo. Até hoje poucos contadores sabem, de fato, como aplicar o marketing de forma eficiente.

Essa leitura se destina a empresários e empreendedores contábeis, gestores de empresas contábeis e estudantes que desejam potencializar as vendas das suas empresas e construir uma marca relevante no mercado.

O conhecimento compartilhado nesse e em outros artigos é fruto da minha experiência de 10 anos em marketing e comunicação. Nos últimos 2 anos tive a feliz oportunidade de mergulhar no mercado contábil. Enquanto gestor de marketing da Tron, uma das principais empresas de tecnologia contábil do Brasil, organizei e participei de dezenas de eventos e conheci centenas de empresários contábeis. Essa experiência me permitiu aprender em que vale a pena investir tempo e recursos – e como fazer isso!

Visto que o marketing possui várias ramificações, esse artigo oferecerá a você uma introdução ao marketing contábil de forma prática e objetiva.

Sabendo da dificuldade que muitos contadores possuem para construir e divulgar suas marcas, captar novos clientes e atingir o tão desejado crescimento exponencial, eu te pergunto: você sabe o que é preciso para fazer o seu escritório contábil decolar?

Ter conhecimento profundo da Prática Contábil e usar tecnologia são aspectos essenciais. Mas hoje em dia, diante de tanta competitividade, apenas isso basta? A resposta é um sonoro não!

 

Por onde devo começar?

Antes de mais nada, é importante entender que marketing contábil nada mais é que marketing B2B para empresas de serviços. Existem diversas particularidades no setor contábil que justificam uma denominação específica. Para você, contador, a vantagem é que os conceitos de marketing já estão aplicados às características do seu mercado.

Você vai usar o marketing contábil basicamente para:

  1. Construção de marca (pessoal e da empresa)
  2. Retenção de clientes
  3. Captação de novos clientes

Para cada objetivo acima existem dezenas de estratégias e possibilidades. É comum que empreendedores e profissionais percam o foco e tentem fazer um pouco de tudo. Quando isso acontece o destino é fatal: baixo retorno ou fracasso absoluto.

Nos últimos anos conversei com muitos fundadores de startups sobre suas estratégias de crescimento e posso garantir que a opinião unânime é:

 

Se você estiver começando e contar com poucos recursos, escolha primeiro uma estratégia de marketing e faça bem feito. Torne-se mestre naquela estratégia e mantenha o foco. Depois, acrescente outras ao seu planejamento.

 

A realidade é que a vasta maioria das empresas contábeis não dispõem de um orçamento de marketing significativo. Logo, ROI (Return on Investment) precisa ser um mantra na sua operação. Traduzindo: tudo que você fizer do ponto de vista de marketing precisa gerar novas oportunidades de negócios. E estas oportunidades precisam ser convertidas em novos clientes. Ou seja, vendas!

 

Etapas do Plano de Marketing Contábil

Como são seus primeiros passos, eu sei que você não vai fazer um plano extenso e detalhado, mas é imprescindível ter clareza em relação a alguns aspectos do seu negócio para que a escolha dos esforços de marketing seja coerente e adequada a realidade da sua empresa. Do contrário, você vai gastar tempo e dinheiro á toa!

 

#1 Análise do macro-ambiente

Aspectos externos complexos não controláveis: demográficos, potencial de consumo, cultura, economia, política, legislação, entre outros.

 

#2 Análise do micro-ambiente

Aspectos internos e externos controláveis: fornecedores, clientes, intermediários, público alvo, concorrentes, departamentos internos e estratégias do business.

 

#3 Mapeamento e análise da concorrência

Merece um etapa dedicada no seu planejamento. Você deve mapear os concorrentes que mais te incomodam e aqueles que são referência no mercado. Vale a pena identificar concorrentes que são referência em outras praças que você não atua para saber o que eles fazem de bom.

 

#4 Definição do público-alvo, perfil de cliente e personas

Todas as etapas são importantes, mas essa aqui é imprescindível para que as estratégias e ações de marketing funcionem. Errar nessa etapa significa queimar verba com ações sem retorno. Confira aqui como definir corretamente o público-alvo e o perfil de cliente ideal para empresas contábeis!

 

#5 Definição dos objetivos de marketing

Construção de marca, retenção de clientes, captação de novos clientes, entre muitos outros objetivos particulares a sua empresa e aos problemas que precisam ser endereçados. Importante: os objetivos devem ser acompanhados de metas (quantitativas ou qualitativas).

 

#6 Elaboração do plano de marketing estratégico e tático

A partir dos objetivos definidos é necessário descer para o plano estratégico e tático (ações). Os conjuntos de estratégias e ações devem ser associadas a cada objetivo. Nessa etapa é altamente indicado criar um plano de ação no modelo 5W2H e um calendário de marketing.

 

#7 Orçamento de marketing

O investimento de marketing está intimamente ligado aos objetivos definidos por você. Se o foco é conquistar 100 novos clientes nos próximos 12 meses, saiba que isso terá um custo maior do que apenas manter a base atual, apenas repondo o churn.

 

Perceba que você vai usar o marketing contábil em total alinhamento com o planejamento estratégico da empresa. Por isso é importante ter clareza em relação ao rumo que você está conduzindo o seu empreendimento.

 

Antes de mais nada: estudo, testes e experiências!

Mesmo com todos os objetivos definidos, público-alvo que se deseja alcançar, canais bem estruturados e força de vontade, nada irá para a frente sem estudo e experimentação.

Para se fazer um bom marketing contábil, é necessário entender de marketing digital.

Claro que estudar o seu público, seus anseios, dúvidas e problemas não deixará de ser importante. Mas o estudo de como fazer o seu conteúdo chegar a eles, também se torna importante.

Nada de querer aprender marketing em um dia só, pois, como eu já disse, ele possui várias ramificações e é necessário saber cada uma delas.

Agora que você já deu o primeiro passo para introduzir o marketing contábil em sua empresa, aproveite para nos contar as suas dúvidas e conteúdos que você gostaria de ver no blog, basta deixar um comentário logo abaixo.

Sucesso!

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