Nichos para empresas contábeis: o que você precisa saber

O serviço de contabilidade é frequentemente visto como generalista,ou seja que atende sinteticamente todo e qualquer mercado. No entanto, cada…

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O serviço de contabilidade é frequentemente visto como generalista,ou seja que atende sinteticamente todo e qualquer mercado. No entanto, cada vez mais torna-se interessante que empresas contábeis se especializem em nichos.

Antes de tudo, é importante compreender a diferença entre segmentação e nicho. Segmentação é um grande grupo de consumidores potenciais (pessoas físicas ou jurídicas) com características semelhantes. Enquanto nicho é um recorte muito mais específico deste grupo.

 

Exemplo de segmentação x nicho

Mercado Automotivo > Venda de carros > Concessionária > Revenda de carros usados > Portal online de revenda de carros > Consultores de vendas de carros no Instagram

 

Segmentação contábil

Nas empresas contábeis, em geral, já existe uma primeira “segmentação forçada”, que é geográfica. Sendo a maior parte das empresas contábeis PMEs, é natural que exista restrição ao atendimento de clientes de acordo com a região de atuação.

Entretanto, quando se fala em estratégia de nicho, a intenção é ser muito mais específico do que filtrar a região e os ramos de atividade (comércio, indústria e prestação de serviços, por exemplo).

Os verdadeiros ganhos de uma estratégia de nicho aparecem quando há especialização em um determinado setor ou mercado. É a partir desta profundidade que sua empresa colherá os benefícios relacionados a marketing e vendas, produtividade nos processos, inteligência tributária e consultoria.

Muitos contadores falam que são especializados porque só atendem empresas de comércio do Simples. Ora, isso pode até ser segmentação (bem superficial) mas está longe de ser “nicho”. Quantas milhares de particularidades não existem dentre as empresas que compõem esta atividade e enquadramento?

Neste artigo, veremos os pontos positivos e negativos e como você pode identificar os nichos e aproveitá-los ao máximo.

 

O que sua empresa vai ganhar

1) Apelo de marketing

Sua empresa pode se posicionar como especialista e tornar-se referência. Você vai ganhar foco na prospecção, argumentos sólidos na negociação e também será achado com mais facilidade no Google por quem procura um especialista na sua região.

Você já sabe que as pessoas usam pesquisas on-line para encontrar uma boa empresa de contabilidade, falamos sobre isso no artigo sobre marketing contábil, é só clicar aqui para conferir.

Com um direcionamento claro do perfil ideal do cliente, você poderá realizar campanhas otimizadas, potencializando o retorno sobre o investimento de marketing. Se tiver um vendedor na sua equipe, melhor ainda, pois ele vai saber exatamente quais empresas prospectar. Já falamos sobre perfil ideal de clientes aqui no blog, saiba mais neste artigo.

2) Produtividade

O ganho de produtividade é indiscutível. Vamos olhar pelo lado do Departamento Pessoal: quantas Convenções Coletivas você e sua equipe monitoram hoje? Com a segmentação de clientes esse número será reduzido e vocês vão ganhar escala e velocidade.

No âmbito fiscal, quanto mais segmentada a carteira, mais especialista você será na análise tributária das alíquotas de impostos e dos CSTs de cada produto. Isso pode ser parametrizado no sistema contábil e replicado para clientes do mesmo segmento.

E mais, o estudo tributário realizado para uma determinada empresa se aplica a outras do mesmo nicho, o que se traduz em padronização de processos e mais velocidade.

No contábil, é possível aproveitar os planos de contas semelhantes para todas as empresas daquele nicho. Isso pode ser replicado no sistema contábil e economizar muito tempo de trabalho.

O esforço operacional e burocrático se concentrará muito mais nas exceções, pois as regras serão mapeadas nos primeiros clientes.

3) Postura Consultiva

Ao longo do tempo, quanto mais aprofundado no setor, mais inteligência tributária você vai acumular e aplicar em seus clientes, conhecendo detalhes que outras empresas contábeis não tem acesso.

A partir daí já surgem as primeiras oportunidades de consultoria. Sendo especialista em um determinado segmento, você pode oferecer para as empresas uma consultoria tributária que, provavelmente, o contador atual delas não tem condições de fazer com a mesma qualidade que você.

Quanto mais especializado e humanizado o serviço, mais alto o seu valor, como mostra o infográfico abaixo tomado emprestado do Roberto Dias Duarte.

 

Pontos de atenção

Segmentação de clientes é apenas uma estratégia dentre muitas. Não é a única e não é a melhor para todos. Neste artigo abordamos, em resumo, como ela se caracteriza. Mas você, enquanto empreendedor, precisa antes de tudo responder à algumas perguntas:

  1. Qual o propósito da empresa?
  2. Onde quero chegar? Quais são os meus objetivos?
  3. Qual é a meta financeira?

As estratégias só deverão ser definidas após você ter clareza em relação aos tópicos acima.

Optar por segmentar a carteira de clientes é uma decisão estratégica que não deve, em hipótese alguma, ser feita sem um planejamento prévio. Isso porque existem riscos reais que podem colocar tudo a perder. Dois aspectos, em especial, você deve levar em consideração:

1) Calcular corretamente o tamanho e o potencial de mercado

Quanto sua empresa planeja crescer nos próximos anos? Tenha certeza de mensurar corretamente o mercado que você pretende atuar, do contrário pode ser muito difícil ou até mesmo inviável atingir o objetivo.

Para fazer isso, você pode consultar dados das organizações e associações setoriais, IBGE, pesquisas de mercado e relatórios de tendências publicados gratuitamente na internet.

Pesquise os sites e redes sociais das empresas e dos influenciadores que são referência no segmento e acompanhe o que está acontecendo: o mercado está aquecido? É competitivo?

Participe de eventos, fóruns e workshops e aproveite para fazer networking e conversar abertamente com os empreendedores e executivos que estarão lá – estes eventos servem para isso, não  sinta-se acanhado!

Identifique quais são os outros fornecedores de soluções deste setor (ex.: tecnologia, recursos humanos, consultoria) e se aproxime para ter uma visão de quem já está dentro. Vocês não são concorrentes entre si, não há problema algum em firmar parcerias!

Outra possibilidade interessante é utilizar ferramentas de análise de dados como Neoway, Geofusion, Econodata ou Resultys (entre muitas outras). São pagas, porém entregam dados confiáveis que vão te auxiliar no planejamento e, principalmente, na prospecção.

Ou seja, não há desculpas para não fazer um bom planejamento e identificar boas oportunidades – além de evitar uma possível furada que vai te custar dinheiro e meses ou anos de trabalho infortuno. Principalmente porque você deve buscar um nicho lucrativo!

 

2) Risco de sofrer com as flutuações do mercado

Este é o mais evidente. Se o setor que você segmentou a carteira passar por uma crise, o impacto na sua empresa será imediato. Por mais que você oferece um serviço essencial, sabemos que a inadimplência vai subir e os clientes vão querer renegociar contratos. Fora as empresas que podem encerrar as atividades.

 

Conclusão

O ideal é que você busque uma composição saudável e equilibrada entre segmentação e nichos.

Você pode ter muitos clientes regulares no mesmo setor. Mas se eles não são lucrativos, esse não é o nicho ideal para você. Sua empresa deve ser geradora de lucros, essa é uma condição inegociável.

As dicas acima são muito importantes para ajudar você a entender o perfil do seu escritório e dos seus clientes, mas é preciso ter em mente que nem sempre o segmento que você está acostumado a atender é o mais vantajoso.

Por isso, é preciso se manter sempre atualizado e pesquisar sobre quais nichos você deseja investir na sua empresa.

Como você pôde ver, os nichos da contabilidade são amplos. Não existindo necessariamente um mais vantajoso do que outro, é preciso descobrir o seu e ter sucesso!

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